Comment créer des personas pertinents pour une stratégie digitale efficace

Temps de lecture : 4 min.


Dans un paysage numérique en perpétuelle évolution, comprendre votre audience est essentiel pour réussir dans le monde du marketing digital. Les personas jouent un rôle crucial dans cette démarche. Mais comment créer des personas précis qui guideront efficacement votre stratégie digitale ?

Cet article propose un guide complet, étape par étape, pour collecter des données pertinentes, construire des personas représentatifs, et les intégrer de manière stratégique dans votre plan marketing.

Au programme

  • C’est quoi un persona ? 🤔

  • Quelles informations sont nécessaires pour créer un persona et comment les collecter ? 🔎

  • Créer en persona en 7 étapes. ✅

Qu’est-ce qu’un bon persona pour construire une stratégie digitale efficace ?

Le persona marketing, dans sa définition la plus simple, représente un profil semi-fictif de votre client idéal, basé sur des données démographiques, comportementales et psychographiques.

Il est malheureusement peu défini dans les entreprises ou quand il l’est, sa définition est trop vague pour être correctement exploité. Ces mauvaises représentations fictives ont toutes en commun de se limiter très souvent à décrire superficiellement la cible en se basant uniquement sur des données socio-démographiques figées.

Un bon persona, en revanche, va au-delà de ces généralités pour explorer les raisons profondes qui influencent les comportements d’achat. Il permet de comprendre les motivations sous-jacentes, les freins, les aspirations et les valeurs qui guident les décisions d’achat, offrant ainsi une vision plus nuancée et pertinente de la cible.

C’est tout ce dont nous allons parler dans les prochains paragraphes.

Quelles sont les informations cruciales à collecter pour un persona complet et pertinent ?

Dans cette section, nous plongeons au cœur des données cruciales à collecter pour créer des personas précis et efficaces.

Pour ce faire, nous explorons en profondeur les dynamiques qui influent sur la prise de décision de votre clientèle cible.

  • La douleur représente les problèmes ou les défis auxquels votre client est confronté, et nous nous intéressons à leur gravité, à leur impact sur sa vie professionnelle et personnelle, ainsi qu’à sa conscience de ces problèmes.

  • Le désir, quant à lui, évoque les aspirations et objectifs de votre client, en mettant en lumière ses besoins fonctionnels, émotionnels et sociaux qui sous-tendent ses désirs.

  • Mais aussi les freins à cette prise de décision. Comprendre quelles sont les craintes, les doutes, les objections sont des éléments majeurs car ils peuvent prendre le dessus chez vos prospects. Sans connaissance de ces éléments là, vous ne pouvez pas les intégrer dans vos argumentaires commerciaux, vos outils de vente… Ils sont pourtant primordiaux pour débloquer la situation et inciter vos prospects à passer à l’acte d’achat.

En outre, nous mettons en évidence l’importance de collecter d’autres informations cruciales,

  • Notamment les déclencheurs (ce qui poussera votre prospect à agir) et rompre cette situation de statu quo qui peut durer plusieurs années malgré un désir fort ou un problème épineux. Connaître ces déclencheurs peut vous permettre de nouer les bons partenariats, ajuster votre stratégie en fonction du tempo de votre client.

  • Les étapes du parcours client, les fameuses étapes de la pyramide d’Eugène Schwartz qui vous permettront d’ajuster votre stratégie digitale à chaque étape et construire une relation de confiance avec votre prospect.

  • Les alternatives considérées. Vos concurrents ne sont pas toujours ceux que vous imaginez. Les connaître vous permettra d’ajuster vos offres et votre discours commercial pour tirer votre épingle du jeu.

  • Et enfin, tous les interlocuteurs parties prenantes de la décision (par exemple des parents dans le cadre d’un achat de jouet, un acheteur dans le cadre d’un achat B2B).

En connaissant toutes ces informations, vous serez en capacité :

  • D’assurer une présence sur les canaux de communication les plus efficaces.

  • De développer les bons discours commerciaux et les bons messages marketing sur vos supports.

  • De personnaliser vos offres et promotion.

  • D’améliorer l’expérience utilisateur en construisant un parcours utilisateur plus intuitif, personnalisé.

  • De connaître jusqu’aux verbatims exacts à employer pour ajuster votre communication et avoir des messages percutants. Ces mêmes verbatims vous permettront d’ajuster votre stratégie sémantique SEO.

  • De maîtriser le bon tempo et ainsi communiquer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

  • D’optimiser vos campagnes publicitaires pour obtenir un meilleur retour sur investissement. Vous pourrez utiliser par exemple des audiences personnalisées plus fines qui vous permettront de cibler vos clients les plus rentables.

Et donc de construire in fine une stratégie digitale optimisée et alignée.

Les 3 grandes méthodes de collecte des données de votre persona

Pour collecter des données riches en vue de créer des personas précis pour votre stratégie digitale, adoptez une approche méthodique et variée.

Commencez par évaluer les données disponibles, telles que celles de votre logiciel de gestion et de Google Analytics, pour obtenir des insights sur le comportement en ligne de vos clients.

Impliquez toutes les parties prenantes de votre entreprise en contact avec vos clients (y compris le service comptable parfois) pour recueillir des données variées provenant des interactions avec eux. Explorez également les feedbacks clients, les avis en ligne et les témoignages (votre E reputation) pour comprendre les perceptions externes de votre marque .

Ne négligez pas les données des clients de vos concurrents et intéressez-vous aux échanges dans les groupes de consommateurs pour mieux comprendre les besoins et les préoccupations du marché.

Enfin, interrogez directement vos clients en utilisant à la fois des méthodes quantitatives et qualitatives. Les méthodes quantitatives permettent de vérifier des hypothèses de manière fiable, tandis que les méthodes qualitatives, comme les entretiens, permettent d’explorer plus en profondeur les motivations et les freins.

En combinant ces différentes approches, vous serez en mesure de collecter une variété de données qui nourriront la création de personas précis et efficaces pour orienter votre stratégie digitale.

Nos conseils pour vous assurer de collecter des données persona fiables pour votre stratégie digitale ?

Pour assurer la fiabilité et la pertinence de ces portraits robots dans votre stratégie digitale, une approche complète et rigoureuse est indispensable.

Cela commence par la collecte de données à partir de sources variées et fiables. En diversifiant vos sources, vous obtenez une vue d’ensemble plus complète de votre audience, ce qui permet de construire des personas plus représentatifs.

Une fois les données collectées, il est primordial de les valider à travers des tests et des analyses supplémentaires. Vous pouvez le faire en utilisant notamment les méthodes quantitatives, comme les sondages, qui permettent de vérifier des hypothèses de manière fiable.

Vous pouvez également faire un POC (Proof Of Concept) et le tester en réel via une communauté de bêta testeurs pour éprouver votre concept dans un environnement réel.

Lorsque la méthode des interviews est utilisée, c’est parfait ! Néanmoins, il y a 2 écueils majeurs à éviter pour s’assurer d’obtenir des données justes et pertinentes : dans cette méthode, 2 erreurs majeures sont souvent commises.

❌ La première est de biaiser les résultats en influençant les réponses via des questions orientées. Il est primordial de faire des questions les plus ouvertes possibles pour rester neutre et se laisser surprendre par les réponses apportées.

❌ La seconde est plus subtile et pourtant fondamentale. Elle consiste à demander à vos clients de se projeter, de trouver la solution à votre place. Les seules questions qu’il vous est possible de demander seront toujours celles qui concernent le présent et le passé de vos clients.

Henri Ford a parfaitement illustré mes propos lorsqu’il a déclaré : «  Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils m’auraient répondu des chevaux plus rapides. » Je le traduis souvent par « Si vous posez des questions au conditionnel, la réponse sera aussi au conditionnel ». Souvenez-vous en lorsque vous serez en train de préparer votre trame d’interview.

En parallèle, il est crucial de maintenir et d’actualiser régulièrement vos personas pour refléter les évolutions du marché et des comportements des clients.

Cela nécessite une surveillance constante de l’environnement concurrentiel, ainsi qu’une analyse continue des données pour identifier les tendances émergentes.

En ajustant périodiquement vos personages semi-fictifs en fonction des nouvelles informations, vous assurez leur pertinence et leur utilité à long terme dans votre stratégie digitale.

En somme, en combinant une approche complète et rigoureuse, en validant rigoureusement les données à travers des tests et des analyses, et en maintenant régulièrement vos avatars clients à jour, vous vous donnez les meilleures chances de succès dans la création et l’utilisation de personas précis et efficaces pour votre stratégie digitale.

Les 7 étapes pour construire vos personas et les intégrer dans votre stratégie digitale

La mise en place de personas pour votre stratégie digitale requiert une série d’étapes bien définies, allant de la collecte initiale d’informations à la mise en place de processus de maintien et de mise à jour régulière.

1

Collecte d’informations

2

Analyse des données

3

Segmentation du portefeuille client

4

Modélisation des personas

5

Ateliers de construction de stratégie

6

Communication et sensibilisation

7

Mise en place de processus et de routines

1ère étape : Collecte d’informations

La première étape consiste à collecter des informations pertinentes sur votre audience cible. Cela peut inclure des données provenant de différentes sources telles que votre logiciel de gestion, Google Analytics, les feedbacks clients, les avis en ligne, etc.

2ème étape : Analyse des données

Une fois les informations collectées, il est crucial de les analyser en profondeur pour en extraire des insights significatifs. Cette analyse vous permettra d’identifier les tendances, les préférences et les comportements de votre public cible.

3ème étape : Segmentation du portefeuille client

Après avoir analysé les données, segmentez votre portefeuille client en groupes homogènes en fonction de critères pertinents tels que les besoins, les comportements d’achat, ou les préférences. Cela vous aidera à prioriser vos cibles, à concentrer vos efforts sur les segments les plus rentables et à adapter votre stratégie digitale à chacun des persona prioritaires.

4ème étape : Modélisation des personas

Sur la base des segments identifiés, élaborez des portraits robots représentatifs de chaque groupe. Ces personas sont des représentations semi-fictives de vos clients idéaux, comprenant des informations détaillées sur leurs caractéristiques démographiques, leurs motivations, leurs défis et leurs préférences.

5ème étape : Ateliers de construction de stratégie

Organisez des ateliers impliquant les différentes équipes de votre entreprise pour construire des stratégies spécifiques en fonction de chaque persona. Identifiez les canaux de communication les plus appropriés, les messages clés et les offres personnalisées pour chaque groupe cible.

En intégrant les autres équipes, vous prouvez à quel point servir de façon pertinente vos personages imaginaires doit être crucial pour tous et que chaque contact du parcours client doit être homogène et aligné à votre stratégie digitale. On croit souvent que le persona et la stratégie digitale sont la propriété du service marketing, c’est bien à tort.

6ème étape : Communication et sensibilisation

Une fois les personas élaborés, assurez-vous de communiquer à toute l’entreprise et à vos partenaires les insights obtenus. Cela permettra de sensibiliser l’ensemble de votre organisation à la diversité et aux besoins spécifiques de votre audience cible.

7ème étape : Mise en place de processus et de routines

Enfin, établissez des processus et des routines pour maintenir et actualiser régulièrement vos personas. Cela garantira une adaptation continue à l’évolution du marché et des besoins des clients, ainsi qu’une longueur d’avance concurrentielle.

Conclusion

En conclusion, la création de personas précis est une étape fondamentale pour toute stratégie digitale réussie.

En adoptant une approche méthodique, en collectant des données variées et fiables, en validant rigoureusement les informations, et en maintenant régulièrement vos représentations fictives à jour, vous serez en mesure de mieux comprendre votre audience, d’adapter vos messages et vos offres, et de maximiser l’efficacité de vos actions marketing.

En investissant du temps et des ressources dans la création de personas de qualité, vous pouvez construire des relations plus profondes et plus durables avec votre public cible, et ainsi atteindre vos objectifs commerciaux avec succès dans un environnement numérique en constante évolution.


Julie Guertin, Consultante Marketing Digitale externalisée et Meneur de Projet à La Collab Paris

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