Infos clés
A définir
2,5 jours
Formations pouvant être prises en charge dans leur intégralité
Direction, responsable et professionnels du marketing et commerciaux
Présentiel (lieu à définir) ou distanciel (visio synchrone)
un ordinateur portable par participant / connexion WiFi
Version gratuite de chat GPT
30 jours avant le début de la formation
Description de la formation
Pour relever les défis liés à l’alignement des équipes marketing et commerciales, cette formation propose un parcours structuré en 4 modules. Elle permet d’améliorer la gestion des leads, d’augmenter les taux de conversion et de renforcer la synergie entre ces deux fonctions clés.
Objectifs de la formation
- Renforcer les compétences des équipes commerciales pour optimiser le traitement des leads marketing
- Augmenter leur taux de conversion
- Améliorer la collaboration et la cohésion entre sales & marketing
- Améliorer la pertinence et l’alignement des opérations et messages marketing avec la réalité commerciale
Programme de la formation
Module 1 – Comprendre et catégoriser les leads entrants – 3H30
- Introduction commune :
Contexte et objectifs de la formation.
- Définir et aligner les concepts clés :
Comprendre les différents types de leads : froids, tièdes, chauds.
Clarifier les notions de MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), et ICP (Ideal Customer Profile).
Prioriser efficacement les leads grâce à des outils comme le lead scoring.
Identifier le rôle de chaque équipe dans le cycle de vie du lead.
Atelier interactif :
Analyse des processus actuels de gestion des leads dans l’entreprise.
Identifier les points de friction entre les équipes marketing et sales.
Module 2 – Qualification et segmentation stratégique – 3H30
- Créer un processus structuré pour gérer les leads entrants :
Définir les étapes clés : réception, qualification, nurturing, suivi, et conversion.
Déterminer le temps de réponse optimal pour maximiser l’engagement des prospects.
- Méthodes de qualification des leads :
Maîtriser la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timing) et découvrir des alternatives adaptées.
Poser les questions pertinentes pour comprendre les besoins réels du prospect.
Prioriser les leads en fonction de leur potentiel de conversion.
- Outils de segmentation et de priorisation
Utiliser un CRM (ex Salesforce, HubSpot) pour gérer, segmenter et suivre les leads
Automatiser les réponses initiales et les relances
Configurer des alertes automatiques pour identifier les leads prioritaires
Module 3 – Transformer les leads en opportunités – 7H
- Construire une stratégie de contact percutante
Perfectionner les cold calls et les emails avec des approches personnalisées.
Identifier le timing idéal et utiliser des trigger events (événements déclencheurs) pour engager le lead au bon moment.
Les erreurs courantes à éviter :
Se concentrer uniquement sur les leads chauds, en négligeant le potentiel des leads tièdes et froids.
Perdre du temps sur des leads mal qualifiés : savoir dire non.
Prendre un lead pour acquis.
Obtenir un rendez-vous qualifié :
Techniques avancées de persuasion pour convaincre les leads hésitants.
Identifier et désamorcer les objections implicites dès la première interaction.
Module 4 – Excellence en rendez-vous commercial – 3H30
Phase de découverte : Comprendre le prospect en profondeur :
Utiliser des techniques d’écoute active pour cerner les attentes et besoins.
Identifier les douleurs (pain points) et les enjeux clés du prospect.
Maîtriser l’art des questions : questions ouvertes, fermées, et exploratoires.
Construire un argumentaire de vente personnalisé :
Appliquer la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
Créer un lien clair et convaincant entre les besoins du prospect et votre offre.
Modalité d’évaluation de fin de formation
Cas pratique tutorés
Quizz d’évaluation des connaissances
Méthodes pédagogiques
- Apport théorique
- Exemples et cas concrets
- Atelier de mise en pratique immédiate
- Support livré en fichier PDF
- Replay mis à disposition
- Espace d’échange en ligne pendant toute la durée de la formation
Option
Le programme proposé est intense ce qui ne permet pas d’approfondir tous les points. Il est possible d’ajouter ½ journée de formation pour approfondir des points spécifiques en fonction des besoins qui pourraient émerger pendant la première session.
Tarif
Sur demande
Formules INTRA entreprise
Possibilité de financement jusqu’à 100%
Référente Handicap
Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Pour toutes questions complémentaires, merci de contacter notre référente handicap : Maud Richard (maud.richard.ext@lacollab.com)
Formatrice
Mylène
Forte de 10 ans d’expérience en vente, je me spécialise en prospection commerciale et cycle de vente complet. J’accompagne les entreprises en formant leurs équipes ou en gérant leur prospection, en restant toujours dans l’opérationnel pour garantir des formations adaptées à la réalité des sales.
- Diplôme : DUT Information – Communication (IUT Nancy) – Bachelor en Marketing du luxe (ISEFAC) – Master 2 Management Marketing (Inseec)
- Fonction : Consultante en prospection commerciale et cycle de vente complet : 10 ans d’expérience
- Références Formation initiale et professionnelle :
S’inscrire
Vous pouvez également nous contactez via notre formulaire ou par téléphone 07 49 92 36 29.
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