BAL LOCAL

Freelancing : Comment se faire référencer dans un grand groupe ? – Simon Lovino, expert achats

Théo Chauvière

Théo a rencontré Simon Lovino, expert achats et associé chez ACE Académie.

Théo : Bonjour Simon ! On va parler ensemble de freelancing, d’entreprenariat et de transformation du monde du travail. Est-ce que vous pouvez nous en dire un peu plus sur votre profil ?

Simon Lovino : J’ai une expérience importante dans le métier des achats, approvisionnement dans des grands groupes et des TPE, ce qui me permet d’apporter un retour d’expérience en ce qui concerne ce métier et cette expertise.

Freelancing : comment se faire référencer dans un grand groupe ?

Le métier des achats émerge dans les années 90. On s’aperçoit d’une chose : l’entreprise achète pour la moitié de son chiffre d’affaire vente (50%) mais ne consacre que moins d’1% pour gérer les 50%. On a tout intérêt à professionnaliser ce métier, d’où l’émergence de ce nouveau métier.

L’entreprise est un facteur déterminant. Aujourd’hui elle a de plus en plus de valeurs et de visions. Ces visions se développent à travers des certifications et des engagements, notamment la médiation entreprise : signatures avec le Pacte Mondial des Nations Unies, des certifications ISO, le PEFC (engagement du papier issu du bois de forêts gérées durablement)… Ce sont des vecteurs qui affichent des valeurs fortes dans l’entreprise qui signifient qu’elles ont un engagement important vis-à-vis de leurs salariés et leurs clients.

Comment traduire cela dans la pratique ? Par l’acquisition de biens et services dans le respect de ces engagements. On décline donc des critères de sélection fournisseurs. Ces critères se doivent d’être éthiques, déontologiques, dans le respect de ces valeurs. Voilà le métier des achats.

Ils doivent créer tout cet écosystème fournisseur pour répondre à ces besoins mais également veiller à la gestion de ses risques. Dès que vous faites une acquisition de biens et services à l’extérieur, vous travaillez avec un risque ; le risque de travailler avec quelqu’un qui est exposé à la corruption, celui de travailler avec une société dont l’image médiatique peut avoir des conséquences sur l’entreprise (Lubrisol comme exemple récent), mais également des risques de corruption interne. C’est pourquoi aujourd’hui on signe des chartes internes, des engagements qui permettent de protéger l’entreprise et le salarié.

Les entreprises sont également engagées dans des certifications. Certification ISO 9001 (qualité), 14001 (environnement), et de plus en plus ces normes évoluent en intégrant des critères RSE (responsabilité sociétale des entreprises). Un acheteur doit intégrer ces critères et ces visions dans la sélection de ses fournisseurs.

Si on fait un focus sur le freelancing, la vraie difficulté pour des grandes entreprises est de sélectionner des « petits acteurs ». Toutes les entreprises ont mis en place des démarches de réduction du nombre de fournisseur. Ils travaillent de plus en plus gros, avec des entreprises de plus en plus grosses, des CA de plus en plus grands pour avoir une puissance d’achat et donc une puissance de négociation.

Théo : Ce qu’on voit aujourd’hui, c’est que le recrutement et la qualification des freelances ne se fait pas par le service RH d’une entreprise mais bien par le service achat. Comment arrivent-elles à gérer ça, et quels sont les enjeux d’aller chercher des expertises aussi précises et de petites entreprises ?

Simon : La vraie difficulté, effectivement, est de recruter ou qualifier le savoir faire d’un indépendant. Souvent on s’aperçoit que le freelance rentre par le métier (la DSI en général) parce que l’expertise qu’ils recherchent est plutôt côté DSI (direction des systèmes d’information) et ensuite les achats sont chargés de régulariser les opérations. Fatalement, si un freelance veut rentrer en indépendant, il n’y arrivera pas, sauf si il a une expérience extrêmement significative est très pointue.

Il y a 2 étapes : le DSI se dirige vers les achats pour rechercher cette expertise, les achats vont donc faire du sourcing. Ils vont sourcer non pas sur LinkedIn (bien que ça se fait de plus en plus), mais à travers des plateformes qui sont déjà clientes de l’entreprise. Toutes les grandes plateformes et les tiers de confiance sont des vecteurs de sélection de ces fournisseurs car ils sont passés à travers le filtre de la sélection, de la santé financière, des actionnaires, et l’obligation de sécurisation réglementaire (l’obligation de diligence raisonnée). Ça veut dire qu’on doit s’assurer que l’entreprise a payé toutes ses obligations sociales, qu’elle ne travaille pas avec de la main d’œuvre venant de pays émergents, non payée, ou qui travaillent dans des pays exotiques sans respecter des lois. Ça fait partie de l’obligation qu’ont les acheteurs. On doit également respecter une loi qui s’appelle la loi Sapin 2 depuis janvier 2017 qui oblige à se protéger contre le blanchiment d’argent et la corruption.

L’acheteur a donc 2 missions : la gestion des risques, mais aussi une mission de négociation, d’achat au meilleur coût global (de l’opération), sachant que sélectionner ou référencer un fournisseur, ça coûte de l’argent. Donc les achats vont réduire le panel fournisseurs par segment d’achat. Le freelance a donc tout intérêt à se rapprocher d’une plateforme pour permettre l’accession dans de grandes entreprises.

Il y a un point extrêmement capital qui est la maturité de la fonction achat. Il y a des services achats qui sont reconnus et qui dépendent de la direction générale, et d’autres services achats qui dépendent de la direction industrielle, de la direction administrative et financière, etc.

Les dépenses de l’entreprise ne passent jamais à 100% par les achats. Par exemple, votre dirigeant va chercher son avocat : il ne va pas passer par vous. Il va chercher également son agence de communication, et rares sont les achats de communication parce que le marketing est souvent prépondérant et on va régulariser : le marketing va aller voir le service achat, il va lui dire « c’est des gens biens, il faut les référencer ! » ce qui peut mener à des luttes de pouvoir.

Ce niveau de maturité est important. Conseil à tous les freelances : regarder si la fonction achat est rattachée à la direction générale, vous constaterez un certain niveau de maturité.

Théo : Selon vous, comment les entreprises font-elles pour répondre à la pénurie sur certains métiers stratégiques ?

Simon : C’est un vrai débat dans les services achats : c’est d’aller sourcer les expertises et les bonnes pratiques. Le vrai problème que l’on rencontre, c’est que ces expertises sont mal qualifiées en interne parce qu’on n’a justement pas ce savoir-faire. Le métier des achats, c’est d’aller butiner, regarder ce qui se passe, regarder ce qui se fait chez les concurrents ainsi que dans les autres secteurs d’activité. L’idée c’est d’apporter de la valeur par la recherche de bons profils.

Il y a une révolution qui se prépare avec l’intelligence artificielle liée à la recherche de profils extrêmement pointus.

Théo : Aujourd’hui, je suis un indépendant dans le secteur du marketing et du digital. J’ai envie de me faire référencer dans un grand groupe. Quels sont les conseils très opérationnels que vous pouvez m’apporter pour être très bien référencé ?

Simon : Il faut commencer par aller voir le service marketing, en revanche très souvent celui-ci va demander ensuite aux achats de qualifier cette expertise, et la fonction achat va vous demander 9 fois sur 10 de passer par un tiers de confiance, sauf dans les PME/TPE. Et là on touche quelque chose d’intéressant, à savoir comment une PME/TPE a accès à une expertise précise, formalisée à travers un freelancing ?

 

 

 

Citation Lovino

Aujourd’hui, la TPE peut avoir accès à un savoir faire extrêmement intéressant sans passer par de grandes ou petites entreprises. Les freelances ont alors tout intérêt à développer leur recherche sur le territoire des TPE, voire également les syndicats CPME (confédération des PME) par exemple qui permet à ces petites entreprises d’accéder à des savoirs faire particuliers à moindre coût. Quand on rentre dans une petite entreprise, on arrive tout de suite au dirigeant et donc plus rapidement à une décision. Quand vous rentrez dans une grande entreprise, il faut aller chercher le décideur. Soit le décideur pose une question et vous trouve, mais si vous prospectez, c’est plus difficile car le service achat travaille d’abord sur les achats à risque et à forte valeur ajoutée (c’est-à-dire les chiffres d’affaire les plus importants). Si l’expertise n’est pas prioritaire pour eux, stratégique pour la gestion de projet, ça va être extrêmement difficile.

Théo : Permettez-nous de prêcher un peu pour notre paroisse, est-ce que vous pensez que le fait de rejoindre un collectif avec une structure un peu plus forte et avec un peu plus d’expérience, de stabilité peut être une solution pour être mieux référencé et pour accéder en tant que freelance à des grands comptes et donc à de grands projets ?

Simon : La transversalité de vos expertises et l’addition de vos compétences est un élément fort, et surtout ça va dans le sens de l’histoire, car un service achat ne va sélectionner qu’un fournisseur mais avec plein de compétences. Vous rentrez donc dans les objectifs, ce schéma de fonctionnement, ces processus. Tout le monde a à y gagner. De plus entre choisir entre une entreprise et le freelancing, le freelancing est plus rapide, complètement engagé, ne rentre pas par le filtre d’une organisation, donc l’acheteur comprend très vite qu’il y a tout intérêt à faire ce genre de choix, d’autant plus qu’il s’est engagé vers la RSE, donc aider les petits à grandir, c’est aussi de sa responsabilité. Un prospect qui est signataire RSE, c’est un prospect intéressant.

Théo : Qui dit freelance dit souvent liberté, autonomie, métier de passion, mais la réalité est souvent bien loin de cet idéal. Le statut d’indépendant est aussi synonyme de protection sociale limitée, d’activités fluctuantes, et d’une incontestable lourdeur administrative. Est-ce que vous avez des conseils à nous livrer pour qu’on puisse s’épanouir en tant que freelance ?

Simon : Une chose est sûre, c’est qu’il faut vivre sa passion. SI vous ne trouvez pas une structure qui vous le permette, la meilleure chose est de développer sa propre structure et travailler en indépendant peut vous permettre d’élargir ses horizons et de pouvoir vous donner à votre passion et vos engagements.

Ensuite, ne jamais rester seul. Rester sur des réseaux, des contacts, des incubateurs, des plateformes, c’est vraiment important car vous apprenez des autres.

Théo : Vous avez des références, des livres, des études que vous voulez partager ?

Simon : Le dictionnaire amoureux du rugby m’a fait réfléchir avec mes collègues : pourquoi on ne créerait pas un dictionnaire amoureux des achats ? Ca permettrait de transmettre nos pratiques, nos idées avec quelque chose de spécifique et orienté “comment acheter du freelancing ?”

Théo : Comment peut-on rester en contact avec vous, Simon ?

Simon : Par mail : simon.lovino@sfr.fr ou sur notre site www.ace-académie.fr, et sur LinkedIn bien entendu.

 

Simon Lovino, associé chez ACE Académie et expert achats

Cet article est basé sur un épisode du Bal Local, votre podcast dédié au freelancing et à la transformation du travail.

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